Sviluppare una strategia di Funnel Marketing efficace e solida

Sviluppare una strategia di Funnel Marketing efficace e solida.

Prima di procedere con la guida avanzata su come sviluppare una strategia di Funnel Marketing efficace e solida, leggete la “guida base Funnel Marketing per principianti“.

Se volete che il processo di vendita della vostra azienda sia eseguito nel modo più efficiente possibile, dovete assolutamente sviluppare la vostra strategia di funnel marketing, ovvero il processo di conversione di un visitatore in un cliente pagante.

Alcuni imprenditori si stanno allontanando dal termine “funnel marketing” perché ritengono che sia troppo meccanico o semplicistico descrivere la sequenza di crescita principale attraverso la quale i clienti passano dalla consapevolezza all’acquisto. Noi pensiamo che la forma a imbuto sulla quale si fonda il funnel marketing sia un modo utile per descrivere un processo complesso ed è una buona idea immaginare l’intero processo dall’inizio alla fine.

Continuate a leggere per una panoramica completa di cosa sia un funnel marketing e come crearne uno di successo, inoltre abbiamo incluso diversi modelli per aiutarvi.

Cos’è un funnel marketing?

Un funnel marketing è un modo per accompagnare il percorso del cliente dalla fase di “consapevolezza” (quando apprendono per la prima volta l’esistenza della vostra attività) alla fase di “acquisto” (quando sono pronti ad acquistare il vostro prodotto o servizio).

Spesso i funnel possono anche includere strategie di follow-up che aumentano la fidelizzazione, le vendite incrociate e la vendita di articoli aggiuntivi.

Il primo passo è, ovviamente, ottenere traffico sul vostro sito. Potete farlo creando contenuti SEO-friendly, pubblicando white paper e ottenendo backlink.

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Man mano che i lead generati passano attraverso l’imbuto, i vostri metodi di sensibilizzazione diventeranno sempre più personalizzati (a volte comporteranno la necessità di elargire una demo del prodotto) fino a quando la vendita non avrà luogo.

Ecco due esempi di funnel: uno che è efficace e uno che non è efficace.

Esempio 1: un funnel marketing non molto efficace

Norman Newbie possiede una società di software con dieci venditori e un prodotto. Non è un esperto di marketing, quindi il suo processo di vendita prevede attualmente di consegnare ai suoi venditori elenchi di lead che ha acquistato online.

I suoi commessi sono spesso frustrati poiché i lead non sono sempre di buona qualità. Poiché di solito fanno appello a persone che A) non sono interessate ai suoi servizi e B) non sono adatte a loro, i venditori chiudono meno dell’1% delle possibilità che hanno inizialmente.

Esempio 2: Un’efficace funnel marketing

Molly Marketer ha un’azienda di dimensioni simili, ma invece di adottare il tradizionale approccio di marketing di Norman, ha creato una funnel marketing che aiuta i suoi tre venditori a chiudere più vendite con meno sforzo.

Molly ha iniziato costruendo una serie di contenuti di marketing accattivanti che attirano l’attenzione legati alle landing page sul suo sito Web. I potenziali clienti possono interagire con i suoi contenuti (post di blog, infografiche, video) e conoscere la sua azienda e i suoi servizi senza nemmeno una chiamata di vendita.

Che tu sia un affiliato o un publisher, possedere una landing page professionale e un sito Web che converte è la chiave del tuo successo. La buona notizia: PitchMagic semplifica la creazione di una landing page e aumenta la redditivtà del tuo sito web del 160% in 2 settimane!

Quando questi potenziali acquirenti diventano abbastanza interessati ai suoi prodotti, chiedono una dimostrazione online compilando il modulo sulle sue landing page. Queste richieste vengono indirizzate direttamente ai suoi venditori, che, poiché hanno a che fare con buoni lead, convertono all’incirca il 50% dei clienti che ricevono la demo. La compagnia di Molly chiude più vendite di quelle di Norman, con meno commessi e nessun tempo dedicato alle chiamate di vendita.

Ovviamente, questi sono esempi semplificati e la maggior parte delle aziende cadrà da qualche parte nel mezzo del funnel. Perciò anche se non avete mai sentito la frase “funnel marketing” prima, non commettete l’errore di Norman.

Fasi della vendita nel funnel

Indipendentemente dal tipo di acquisto che stiamo effettuando o da quanto intendiamo spendere, tutti noi seguiamo un percorso relativamente simile quando si tratta di decidere cosa acquistare.

Questo processo di acquisto, o fasi, è stato introdotto per la prima volta da John Dewey nel 1910, ma anche adesso – più di 100 anni dopo – è ancora il fondamento della comprensione del comportamento dell’acquirente e della creazione del funnel marketing.

Ecco le cinque fasi del funnel marketing.

Fase 1 – Problema / Bisogno di riconoscimento (TOFU)

Comprensibilmente, se una persona non riconosce di avere un’esigenza che deve essere soddisfatta, non effettuerà un acquisto. Detto questo, queste esigenze possono variare da problemi facilmente risolti a problemi senza soluzioni chiare.

Supponiamo che la vostra stufa si spenga in pieno inverno. Il vostro problema è ovvio: avete bisogno di una nuova stufa. E la soluzione è semplice: è necessario chiamare i rivenditori nella propria zona per preventivi.

Lo stesso se necessitate di una macchina nuova vi rechereste in un concessionario. Ancora più vagamente, se siete frustrati da quanto il vostro commercialista vi sta addebitando per il calcolo delle tasse della vostra attività, potreste non avere familiarità con tutte le diverse soluzioni, come i servizi di contabilità basati su cloud.

Per i diversi tipi di attività, le esigenze dell’acquirente nella fase di riconoscimento del problema / necessità – parte superiore dell’imbuto (TOFU) – sono diverse. Se gestite un’attività di consulenza, ad esempio, i vostri clienti si rendono già conto di avere alcuni problemi nell’area di servizio, ad esempio un costo per lead elevato (se siete nel marketing) o una spesa disorganizzata (se in contabilità).

Fase 2 – Ricerca di informazioni (MOFU)

Riconoscere un problema o necessità è il passaggio che avvia una ricerca di ulteriori informazioni.

Le strategie utilizzate per raccogliere informazioni tendono a variare in base alle dimensioni e alla portata dell’acquisto. Riconoscere che avete fame, ad esempio, potrebbe comportare una rapida ricerca su dei ristoranti nella vostra zona.

Decidere quale fornitore utilizzare per installare una nuova piscina interrata a casa vostra, d’altra parte, coinvolgerà telefonare, leggere le recensioni dell’azienda, visitare gli showroom e parlare con i venditori.

Secondo Pardot, il 70% degli acquirenti si rivolge a Google almeno 2-3 volte durante la ricerca per saperne di più sui propri problemi, potenziali soluzioni, attività commerciali pertinenti, ecc.

Molte persone si rivolgono anche ai social media e ai forum per consigli. A questo punto, non stanno cercando contenuti promozionali; stanno cercando di saperne di più sulle potenziali soluzioni per le loro esigenze.

Qui potete posizionarvi come esperti del settore con contenuti che li aiutano, senza vincoli. Supponiamo che voi siate una piattaforma o agenzia di marketing. Potreste creare contenuti sulla creazione di link, SEO, pubblicità su Facebook o qualsiasi altra strategia che i vostri clienti avrebbero cercato.

Se siete una società di software di contabilità, potreste creare contenuti per aiutare gli imprenditori a capire le loro finanze per la prima volta.

Fate qualche ricerca per parole chiave per capire quali tipi di contenuti dovreste creare per la parte centrale del funnel (MOFU): potete scoprire quali termini di ricerca nella vostra nicchia ottengono elevati volumi di traffico e creare contenuti che corrispondono a tali query.

Finalmente, puoi iniziare a ottenere traffico mirato e costante verso i tuoi siti Web o le tue offerte. L’algoritmo “Traffic Light System” consente a chiunque di creare facilmente un consistente flusso di traffico mensile.

Fase 3 – Valutazione delle alternative (MOFU)

In seguito alla loro ricerca di informazioni – o talvolta in esecuzione contemporaneamente a questo processo – i potenziali clienti iniziano a confrontare le alternative al vostro articolo, prodotto o servizio proposto.

Ancora una volta, il tempo trascorso in questa fase varierà in base al tipo di acquisto preso in considerazione. Scegliere un ristorante potrebbe essere semplice come decidere tra un ristorante cinese ed uno messicano.

Tuttavia, supponiamo che il cliente stia valutando i programmi di automazione del marketing per contribuire a migliorare il funnel di vendita che ha creato.

Poiché questi programmi possono richiedere investimenti di $ 1.500 al mese, è probabile che subiscano un processo di valutazione molto più attento e completo.

Potrebbero richiedere prove gratuite dei diversi prodotti che stanno prendendo in considerazione, tenere dimostrazioni online con i rappresentanti di ciascuna azienda o visualizzare video di formazione per farsi un’idea delle prestazioni di ciascun prodotto.

Se gestite un’attività di contabilità, in questa fase i vostri clienti valuterebbero diversi potenziali fornitori di servizi. Potrebbero aver bisogno di risorse come guide sui prezzi (quindi sanno quali sono le tariffe), come valutare il panorama dei servizi di contabilità (ovvero se assumere un contabile solista, un’agenzia, ecc.) o come scegliere un contabile.

Se gestite un’attività di servizi di marketing, potreste creare contenuti su come scegliere un’agenzia di marketing, guide sui prezzi, se un’azienda deve stipulare un contratto o assumere internamente, ecc.

Gli esempi sopra riportati sono risorse di contenuto educativo e non promozionali, che abbiamo creato per i nostri lettori che stanno prendendo in considerazione l’assunzione di agenzie di marketing, ovvero nel bel mezzo del funnel (MOFU).

Fase 4 – Decisione di acquisto (BOFU)

La decisione di acquisto è la naturale conclusione delle tre fasi precedenti. Il potenziale cliente ha stabilito di avere un problema, ha esaminato le varie opzioni, ha deciso quale è in quel momento la migliore e ora si sta preparando per estrarre il suo portafogli.

In questa fase, il contenuto della parte inferiore del funnel (BOFU) può aiutare i vostri potenziali clienti a sentirsi sicuri della loro decisione di acquistare il vostro prodotto o servizio.

Il contenuto dell’esempio utilizzato inizialmente, che mostra il successo del secondo cliente, è molto efficace, specialmente quando i case study sono rilevanti e riflettono il vantaggio.

Ad esempio, se vendete software di automazione del marketing a una startup, mettete in mostra una startup che ha decodificato i propri contatti. Se vendete la versione aziendale di quel software di marketing, condividete un case study di un’altra azienda. Il case study aziendale è troppo ambizioso per l’avvio e il case study di avvio non funziona di fronte a un enorme team di marketing globale.

Ora le cattive notizie: vi sono due fattori principali che possono ostacolare gli acquisti in questa fase: feedback negativo da parte di altri clienti e scarsa motivazione del potenziale cliente ad accettare questo feedback.

Supponete che vi piaccia andare in bicicletta e avete deciso di acquistare l’ultima bici da strada della linea Emonda di Trek. Avete letto online alcune recensioni meno che positive, ma sapete anche che i commenti su Internet dovrebbero essere presi con le pinze. Dopotutto, le persone recensiscono solo prodotti e servizi che amano o odiano assolutamente, ma la maggior parte dei clienti non perdono tempo a recensire i prodotti acquistati se non vi sono problemi da segnalare.

Tuttavia reclami e critiche vi danno segnali importanti che dovete apportare modifiche o rischiate di perdere potenziali clienti.

Come nota a margine, mentre ottenete feedback negativi raramente è bello lasciar le cose come stanno, vogliamo quindi incoraggiarvi a vedere questi feedback come facciamo noi: un’opportunità inestimabile per migliorare e far crescere la vostra attività.

Fase 5 – Comportamento post-acquisto (BOFU)

Il processo di vendita non viene eseguito solo perché è stato effettuato un acquisto. Ciò che accade dopo la vendita è altrettanto importante.

Se i vostri nuovi clienti sono accolti da un attento processo di onboarding, attenzione personale e tutte le risorse di cui hanno bisogno per utilizzare il vostro prodotto con successo, è più probabile che confermino a se stessi di aver fatto la scelta giusta. E quando sono fiduciosi, hanno maggiori probabilità di trasmettere la loro soddisfazione agli altri sotto forma di raccomandazioni e sponsorizzazioni di prodotti.

Se i vostri nuovi clienti provano delusione dopo il loro acquisto, è più probabile che richiedano rimborsi, scrivano recensioni negative e raccomandino gli altri nelle loro cerchie social di acquistare dai vostri  concorrenti.

Non ci sono molti contenuti che potete creare per facilitare una buona esperienza post-acquisto, oltre a creare un ottimo prodotto. Se avete un ottimo prodotto che risolve un problema, il comportamento post-acquisto verrà da sè.

Tuttavia ci sono alcune azioni che potete intraprendere per facilitare un migliore comportamento post-acquisto. Ad esempio, è possibile creare contenuti FAQ, facilitare l’assistenza clienti o sollecitare dei feedback sul processo di acquisto.

AIDA: Un altro modo per ricordare le fasi di creazione dei contenuti

C’è un altro modo per ricordare le fasi della canalizzazione di vendita e abbinarle alla creazione di contenuti – con l’acronimo AIDA:

Sia che preferiate le tradizionali fasi del funnel di vendita o l’acronimo AIDA, i risultati sono gli stessi: i clienti entrano nel funnel di vendita e attraverso un processo di discernimento, scelgono di passare a un’altra soluzione o acquistare da voi. L’azione alla fine dell’imbuto, o l’acquisto, conclude le fasi del funnel di vendita.

Sebbene la maggior parte delle persone entri nel funnel in alto, non tutti lo fanno. Alcuni entreranno nelle fasi successive, ma il processo rimane lo stesso, indipendentemente dalla fase in cui qualcuno entri nel funnel di vendita.

Contenuti per ogni fase del vostro funnel marketing

Ora che avete imparato come le persone prendono le decisioni, è tempo di creare un funnel marketing creando contenuti che attirino le persone in ogni fase dell’imbuto. Date un’occhiata al seguente modello di funnel:

Come potete vedere, ogni sezione codificata a colori dell’imbuto nella foto sopra corrisponde a una fase del processo di acquisto.

Il livello più ampio nella parte superiore dell’imbuto rappresenta la “consapevolezza“, il punto in cui i potenziali clienti stanno iniziando la loro ricerca di informazioni.

Il secondo livello è “interesse“, approssimativamente corrispondente alla valutazione delle alternative descritte nel processo di acquisto sopra.

E, infine, il terzo e il quarto livello, “intenzione” e “azione“, si spiegano da soli.

Quando create un funnel marketing, chieditevi:

• Come ci troveranno i clienti in questa fase?
• Che tipo di informazioni dobbiamo fornire per aiutarli a passare da una fase all’altra?
• Come facciamo a sapere se si sono convertiti o spostati da una fase all’altra?

L’immagine sopra mostra alcuni suggerimenti su come potreste rispondere a queste domande e scoprirete che alcuni sono più facili da rispondere rispetto ad altri.

Per continuare con il nostro esempio precedente, vediamo cosa ha fatto Molly Marketer.

Fase 1 – Riconoscimento di un bisogno

Poiché Molly vende un prodotto software di alto valore che soddisfa un’esigenza che la maggior parte delle aziende ha familiarità, decide che è più facile concentrarsi sull’attirare e convertire i clienti che già sanno di aver bisogno del suo prodotto, piuttosto che cercare di creare una necessità.

Non si concentra sullo spiegare perché il suo prodotto è necessario o cercando di ritagliarsi un nuovo campo; invece utilizza i contenuti per:

• Indirizzare più traffico verso il sito dell’azienda;
• Stabilire la società come leader del settore.

Fase 2 – Ricerca di informazioni

Ecco alcune delle domande che Molly si sta ponendo prima di creare contenuti.

Dove sono i miei potenziali clienti nella fase di ricerca delle informazioni?

Data l’ampia attrattiva del suo prodotto e la sua natura costosa, decide che le seguenti strategie saranno le più appropriate:

PPC:

• Annunci Google che conducono i visitatori a una landing page con un modulo di richiesta che richiede una dimostrazione online gratuita.
• Annunci di Facebook che invitano le persone a partecipare a un webinar tenuto dalla società di Molly.

Content Marketing / SEO:

• Post dei blog degli ospiti su siti Web del settore che forniscono agli spettatori informazioni imparziali su cosa cercare quando acquistano il suo tipo di software.
• Ottimizzazione del suo sito Web per le parole chiave che indicano che è in corso una ricerca di informazioni per acquisire traffico organico di ricerca.
• Post sui social media che educano gli spettatori su un’ampia varietà di problemi del settore.
• Ospita un webinar.

Di che tipo di informazioni hanno bisogno i clienti in questa fase?

• Contenuti che confermano che il bisogno che hanno percepito è valido e deve essere risolto. Ad esempio, post di blog che attirano le frustrazioni del visitatore con descrizioni emotive del problema e come il prodotto lo risolve: “Perché X è un problema e cosa dovresti fare al riguardo”.
• Contenuto che introduce l’azienda e incuriosisce i potenziali clienti abbastanza da passare alla fase successiva del processo di acquisto. Ad esempio, un post di Facebook chiamato “Behind the Scenes at Molly Marketer’s Company”. Funziona particolarmente bene se avete un’azienda con una “mission” di ecosotenibilità, come la vendita di beni sostenibili e rispettosi dell’ambiente.

Come faccio a sapere se i clienti sono passati dalla ricerca delle informazioni alla fase di valutazione?

Questo è diverso da azienda a azienda, ma in questo esempio Molly saprà quando i clienti sono passati alla fase di “valutazione delle alternative” quando richiedono una demo gratuita, indicando che sono abbastanza interessati al prodotto da confrontarlo con altri.

Fase 3 – Valutazione delle alternative

Come mi troveranno le persone nella fase di valutazione degli acquisti?

La maggior parte dei potenziali clienti entrerà in questa fase dopo aver identificato il prodotto di Molly come una possibile alternativa e completato il processo di ricerca delle informazioni descritto nella Fase 2.

Tuttavia, alcuni clienti potrebbero essere introdotti al suo marchio dopo aver completato la fase 2 con i suoi concorrenti, come nel caso di un blog di settore che esegue una tabella di confronto dei diversi concorrenti nel suo spazio.

Di che tipo di informazioni hanno bisogno i clienti in questa fase?

Contenuti che descrivono gli attributi del prodotto per incoraggiare gli spettatori a includere nella loro futura valutazione di alternative (ad esempio, post di blog con titoli come “Introduzione al prodotto X”)

Cosa differenzia il prodotto di Molly dai prodotti dei suoi concorrenti?

Invece di fare affidamento su siti esterni, Molly potrebbe creare una tabella di confronto dei prodotti che mostra come il suo prodotto è diverso dagli altri.

Altri acquirenti hanno avuto successo con il prodotto Molly?

I casi studio dei successi passati dei clienti possono essere estremamente utili in termini di spostamento dei clienti dalla fase di valutazione alla decisione di acquisto.

Perché dovrebbero acquistare da Molly?

Per soddisfare questa esigenza, Molly potrebbe pubblicare una white paper basata sulla ricerca primaria che ha condotto che si afferma come un leader del settore (o, meglio ancora, potrebbe mettere questo dietro un modulo di opt-in che induce i visitatori a fare il passo psicologicamente convincente di impegnarsi ulteriormente con il suo brand).

Come faccio a sapere se i clienti sono passati alla fase successiva?

I visitatori che passano alla fase successiva sono quelli che effettuano un acquisto, quindi ogni indicazione che il processo di acquisto è iniziato significa successo – dalla conferma verbale dell’accettazione di un accordo alla ricezione di un contratto formale.

Tuttavia, se Molly utilizza un sistema di carrello della spesa online, potrebbe anche essere utile tenere traccia dei tassi di abbandono, poiché raggiungere questi clienti potrebbe aiutare a rivelare i motivi per cui i visitatori non stanno passando alla fase successiva o fornire loro dei contatti per cercare di riconvertirli con una singola telefonata di sensibilizzazione.

Fase 4: Decisione di acquisto

Come mi troveranno le persone pronte all’acquisto?

I clienti in questa fase avranno già trovato la compagnia di Molly procedendo attraverso le fasi 1-3. Hanno ricevuto una demo online e un rappresentante di vendita inviato su un pacchetto che descrive prezzi, domande frequenti e come avverrà la realizzazione e l’onboarding.

Di quale tipo di contenuto hanno bisogno i clienti nella fase di acquisto?

Dal momento che Molly sta vendendo un prodotto ad alto prezzo, deve fare due cose: aiutare i potenziali clienti a sentirsi a proprio agio con il processo di acquisto e rendere il processo di acquisto il più semplice possibile.

• Per aiutare i clienti a sentirsi a proprio agio, spiegate cosa accade dopo il completamento dell’acquisto (ad esempio, “10 modi in cui la società Molly semplifica l’onboarding del software”).
• Per ridurre al minimo la confusione, aggiungete informazioni alle pagine di pagamento al fine di rendere il più ovvio possibile ciò che i potenziali clienti dovrebbero fare per acquistare la loro soluzione.
• I casi studio sono importanti anche in questa fase.

Come faccio a sapere se i clienti sono passati alla fase successiva?

I clienti passano alla fase 5 al termine della vendita. Molly dovrebbe fare il brainstorming sul tipo di informazioni di cui questi clienti avranno bisogno, oltre a come le fornirà come parte di un processo di onboarding coerente.

Anche se non avete bisogno di preoccuparvi che i clienti le trovino in questa fase o passino a quella successiva, è comunque importante soddisfare le loro esigenze in modo che procedano bene con le loro decisioni di acquisto!

Dopo aver completato questo processo di brainstorming, Molly crea un elenco generale di tutti i diversi contenuti che dovrà creare e distribuire, tra cui:

1) Cold Traffic:

• Post sul blog dei clienti.
• Contenuti della pagina e del blog scritti per SEO (Post del blog: Perché ____ è un problema e cosa dovreste fare al riguardo; Post del blog: 7 modi per rendere _____ più efficace; Post sui social media: promozione di articoli; Post sui social media: dietro le quinte della nostra azienda).
• White paper, checklist, modelli o altre risorse scaricabili.
• Google Ads
• Social Ads (la piattaforma dipenderà dal vostro settore e dai dati demografici dei clienti).

2) Warm Traffic

• Landing page con moduli di generazione di lead per i clienti che richiedono dimostrazioni online.
• Tabella comparativa della concorrenza.
• Casi studio di clienti di successo.
• Pop-up sul sito pertinenti alle pagine del lead (ad es. Se si trovano su una pagina di servizi, è possibile aggiungere un link “Hai bisogno di aiuto con [quel servizio]?”)

3) Hot Traffic

• Nuovo contenuto della pagina di pagamento.
• Email funnel post acquisto.

Dato che si tratta di una quantità significativa di contenuti, Molly può scegliere di distribuirli nel tempo, arruolare altri dipendenti nel processo di creazione o esternalizzare una parte a lavoratori indipendenti.

Lead qualificati nel vostro funnel di vendita: MQL e SQL

A questo punto, Molly ha delineato una grande campagna di marketing. Ma affinché sia veramente efficace, deve fare un ulteriore passo avanti determinando come i lead saranno qualificati durante tutto il processo.

Ciò le consente di utilizzare al meglio i suoi venditori inserendoli nel processo di vendita solo quando vengono identificati potenziali clienti qualificati.

Sfortunatamente, non tutti quelli che riescono a superare le prime fasi dell’imbuto saranno adatti. Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe completare le fasi 1-3, ma non avere le risorse finanziarie disponibili per completare l’acquisto.

Oppure un lead potrebbe essere entusiasta del prodotto, ma non è il decisore nella sua organizzazione. Mentre i contenuti che Molly ha creato saranno utili per educare tutti i potenziali clienti e spostarli attraverso le diverse fasi dell’imbuto, Molly deve familiarizzare e implementare due concetti:

• Lead qualificati di marketing (MQL);
• Lead qualificati per le vendite (SQL).

Che cos’è un lead qualificato per il marketing (MQL)?

Un lead qualificato per il marketing (MQL) è un potenziale cliente che ha dimostrato un particolare livello di coinvolgimento che porta il team di marketing a concludere che esiste un potenziale di vendita reale.

Il livello di complessità coinvolto in questa valutazione varierà in base alle risorse disponibili per il team e alla durata del ciclo di vendita.

Molly potrebbe concludere che chiunque compili il suo modulo di richiesta di dimostrazione online è un MQL.

Un’altra società potrebbe impostare la barra della qualifica MQL in qualcosa che implica una combinazione di visualizzazione di pagine specifiche, interazione con determinati moduli e apertura di un certo numero di messaggi e-mail.

Per questo tipo di analisi, consigliamo il seguente software di automazione del marketing che usiamo pure noi da diversi mesi con risultati davvero soddisfacenti.

Easy Pro Funnels è un software di automazione del marketing basato sul Web Saas che fornisce una soluzione completamente automatizzata e di facile clic a tutte le barriere che trattengono chiunque provi il funnel marketing.

Una volta identificato, un MQL può essere trasmesso al team di vendita per un follow-up futuro.

Che cos’è un lead qualificato per le vendite (SQL)?

Quando un venditore qualifica un lead e ritiene probabile che alla fine porti a un’opportunità, questo diventa un lead qualificato per le vendite (SQL). Come gli MQL, spetta alla vostra azienda determinare di cosa si tratta.

I venditori qualificano il vantaggio guardando interesse e idoneità. L’interesse si riferisce a quanto è intenzionato il potenziale cliente ad andare avanti con il tipo di soluzione della vostra azienda. L’idoneità si riferisce a quanto il lead corrisponde alla definizione della vostra azienda come acquirente ideale.

Questa analisi determina quattro possibili combinazioni primarie:

• Basso interesse / bassa idoneità: i lead non soddisfano i criteri target della vostra azienda e è improbabile che si convertano presto. Un esempio comune di questi tipi di lead è l’impiegato di basso livello che cerca soluzioni per curiosità, non per necessità immediate.
• Elevato interesse / bassa idoneità: questi MQL sono spesso persone che cercano una soluzione, ma è improbabile che alla fine scelgano voi. Se, ad esempio, vendete un programma software basato su cloud e la loro prospettiva è quella di una soluzione desktop, potreste avere a che fare con questo tipo di MQL.
• Basso interesse / alta idoneità: in genere, questi lead assomigliano molto al cliente target, ma non cercano attivamente soluzioni. Anche se potrebbero non essere una buona scelta immediata, potrebbe comunque valere la pena perseguirli per creare consapevolezza del marchio che pagherà più avanti quando le loro esigenze diventeranno evidenti.
• Elevato interesse / alta idoneità: questi MQL sono il “punto debole” delle persone che sono attivamente alla ricerca del vostro tipo di soluzione e probabilmente si convertiranno in acquirenti. Questi lead dovrebbero essere la massima priorità del vostro team di vendita.

I team di vendita con rappresentanti delle vendite junior e senior possono scegliere di fare in modo che i primi, ovvero i rappresentanti junior conducano le chiamate iniziali per qualificare i potenziali clienti nella categoria “alto interesse / alta idoneità ” che verranno seguiti poi dai rappresentanti senior per dimostrazioni online.

Le specifiche di ogni fase della qualifica non sono particolarmente importanti. Ciò che è importante è che il marketing e le vendite impostano questi parametri. Ciò vi aiuta a identificare le campagne di marketing e i contenuti che portano ai più potenziali clienti qualificati e vi assicura di utilizzare in modo efficace il tempo dei vostri venditori.

Il marketing può iterare in base al tasso di conversione da MQL a SQL, nonché al feedback delle vendite. Le vendite possono esaminare i loro processi se non stanno convertendo gli SQL in acquisti.

Quali metriche del funnel marketing dovremmo tenere traccia?

Quindi ora avete creato il vostro funnel e definito esattamente come il vostro personale interagirà con esso.

Il passaggio finale del processo è capire quali metriche seguirete per determinare il funzionamento del vostro funnel. Qui è fondamentale lavorare con i dati SQL e MQL per tracciare i modelli di coloro che convertono e come interagiscono con il vostro sito, contenuto, canali, annunci, ecc. Una volta che avete più informazioni, potete ottimizzare continuamente il vostro funnel.

Una breve parola di cautela. Con ogni contenuto che creerete per ogni fase del vostro funnel, state generando dati. Sebbene tutto sia utile in qualche modo al vostro processo di vendita, è facile perdersi nel monitoraggio dei dati e delle metriche invece di concentrarsi sui pochi indicatori chiave di prestazione (KPI) che vi forniranno effettivamente le informazioni necessarie per apportare miglioramenti significativi.

Per questo motivo, mentre potreste voler sperimentare il monitoraggio di tutte le diverse metriche riportate di seguito (o qualsiasi altra che ritenete possa essere preziosa), è meglio sceglierne 2-3 su cui focalizzare la vostra attenzione.

Potete sempre aggiungerne altre in seguito, ma assicuratevi di apportare effettivamente delle modifiche in base ai dati generati da queste poche metriche prima di espandere le operazioni sui dati:

• Tasso di conversione del funnel di vendita: se sceglierete solo alcune metriche su cui concentrarvi, assicuratevi che questa sia una di quelle. Questa metrica tiene traccia del numero di potenziali clienti che entrano nella vostro funnel in qualsiasi momento e di quanti si convertono in clienti. Man mano che apporterete modifiche alla tua strategia di marketing in futuro, vedere questo numero migliorare vi farà sapere che siete sulla strada giusta.
• Fonti di ingresso: il monitoraggio delle fonti da cui le persone entrano nel vostro funnel possono essere dati utili da tracciare, in quanto vi danno idee per espandere la portata delle vostre  campagne di marketing. Se, ad esempio, vedete che un gran numero di potenziali clienti provengono da un singolo post sul potenziale blog cliente che avete fatto, potete aggiornarlo ed espanderlo, aggiungere un’opportunità di consulenza gratuita su quel post sul blog.
• Tempo sul palco: In un mondo ideale, i vostri contenuti di marketing sarebbero così avvincenti che le persone passino dal livello più alto a quello più basso in un solo giorno. Ma dal momento che raramente è così, vale la pena sapere se i vostri potenziali clienti vengono bloccati in una delle vostre tappe. In tal caso, vi consigliamo di aggiungere più contenuti al vostro sito che rispondano alle domande che sono uniche per questa fase del funnel.
• Uscite dal palco: Allo stesso modo, vedere un numero eccessivamente elevato di persone che cadono da un determinato palcoscenico è un’indicazione che non state facendo abbastanza per rispondere alle loro domande o state chiedendo loro troppo impegno. Aggiungete più contenuti per fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per andare avanti o rendere più semplice la conversione (ad es. Non chiedete un numero di telefono quando scaricano un determinato e-book).
• Tasso di coinvolgimento di contenuti: se avete inviti all’azione su più post del blog o altri contenuti in loco, vi consigliamo di sapere quali stanno inviando i clienti più convertiti attraverso il vostro funnel in modo da poter replicare il vostro successo aggiornando quel pezzo di contenuti, invio di traffico a pagamento a quel post sul blog, promozione tramite e-mail e / o creazione di altri contenuti del genere. Il monitoraggio dei tassi di coinvolgimento su ciascuna CTA vi fornirà queste informazioni (potete facilmente impostare gli obiettivi di Google Analytics per vedere quali post generano più conversioni).
• Tasso di arrivo a destinazione: il tasso di arrivo a destinazione si riferisce al numero di arrivi attualmente presenti nel funnel. Tenete traccia di questo tasso e scoprite come le modifiche alla vostra strategia di marketing lo influenzano. Idealmente, vedrete un aumento positivo del numero di arrivi che siete in grado di generare.
• Tasso di chiusura: il tasso di chiusura (o “tasso di vincita”) si riferisce al numero di questi arrivi che si trasformano in eventuali vendite. Se il tasso di chiusura è inferiore al previsto, osservate alcune delle altre metriche che state monitorando per idee su come migliorare il tasso di successo del vostro funnel  marketing. È possibile che stiate inviando lead di vendita non qualificati perché i vostri contenuti sono destinati a un pubblico molto più esperto dal punto di vista tecnico mentre il vostro cliente ideale è un principiante.

Esistono oggi sul mercato numerosi strumenti diversi per aiutarvi a tenere traccia di queste metriche e molte altre, sebbene per la maggior parte delle aziende Google Analytics rappresenti la soluzione più completa e facile da implementare.

Dal momento che è gratuito, utilizzate gli strumenti di tracciamento del funnel fino a quando non determinate che avete bisogno di qualcosa di più avanzato e passate a un altro programma di analisi delle vendite o un programma completo di automazione del marketing.

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Considerazioni finali

Non commettere errori nella creazione di un funnel di vendita e marketing utilizzando il processo sopra descritto non è un’impresa facile.

Questo non è un progetto che completerete entro un pomeriggio, è un perseguimento che dovrete affrontare attivamente fintanto che la vostra azienda è in attività.

Non è un’impresa semplice, ma è una delle poche opportunità che avete per ottenere miglioramenti significativi in termini di efficienza ed efficacia al momento della chiusura delle trattative.